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商务谈判-商务谈判准备.ppt

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商务谈判的基本程序;第三章 商务谈判准备 ;第三章 商务谈判准备;谈判准备;第一节 谈判人员准备;第一节 谈判人员准备;第一节 谈判人员准备;第二节 谈判情报的搜集和筛选;第二节 谈判情报的搜集和筛选;三、信息情报的整理

筛选时序法:逐一分析按时间顺序序列的信息资料,在同一时期内,取较新的信息,舍弃较旧的信息。分类:对筛选出的重要信息要认真地进行分类,以便于使用。可按专题、目的、内容等进行分类。查重法:删除重复的信息资料。

研究 比较、分析、判断,取为存真;深加工以为己用。

存档 对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来,即使是经常使用的信息也不随便搁置。;一、谈判的主题与目标

确立目标的重要性

“如果你不知道自己将要去哪里,你会很容易在别的地方停留下来”有个人被人(小偷)偷了东西,奋力追赶,两人一前一后相持不下;此人心里愤愤不平,“难道我跑不过你?我不服”,后来超过小偷,一直往前跑去。;第三节 制定谈判计划;一、谈判的主题与目标

乐于达成的目标(最优期望目标)

谈判者希望通过谈判达成的上限目标,对谈判一方最有利的理想目标,它能在满足一方的实际需求之外,还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策略性,在谈判中一般很难实现,因为谈判是各方利益分配的过程,没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。;一、谈判的主题与目标

立意达成的目标(可接受目标)

谈判一方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益,是一方希望达到的目标,谈判人员应努力争取实现。但它也具有一定的弹性,当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。;一、谈判的主题与目标

必须达成的目标(最低限度目标)

谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标,它对一方的利益具有实质性作用,是谈判的底线,是不能妥协的。否则,就失去谈判的意义,只好放弃谈判。;第三节 制定谈判计划;二、谈判的地点和时间

三、谈判的议程和进度

; 一、谈判室及室内用具的准备

、食宿的安排

; 一、直接谈判和简介谈判

二、横向谈判和纵向谈判

;第六节 模拟谈判

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