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商务谈判要诀 本章要点 商务谈判中“听”的要诀 商务谈判中“问”的要诀 商务谈判中“答”的要诀 商务谈判中“看”的要诀 商务谈判中“叙”的要诀 商务谈判中“辩”的要诀 商务谈判中“说服”的要诀 第一节 商务谈判中“听”的要诀 一、克服听力障碍 需要克服的听力障碍主要有: (一)只注意与已有关的讲话内容 (二)精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听 (三)凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意 (四)受收听者的文化知识、语言水平等的限制,而听不懂对方的讲话内容 (五)环境的干扰形成听力障碍 第一节 商务谈判中“听”的要诀 二、“听”的要诀 我们要想提高收听效果,就必须掌握“听”的要诀,想尽办法克服听力障碍:  (一)专心致志、集中精力地倾听  (二)通过记笔记来达到集中精力  (三)有鉴别地倾听  (四)克服先入为主的倾听 第一节 商务谈判中“听”的要诀 (五)创造良好的谈判环境 (六)不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听 (七)不可为了急于判断问题而耽误听 (八)听到自己难以应付的问题时,不要充耳不闻 第二节 商务谈判中“问”的要诀 一、发问的方式 谈判中的发问有以下几种方式: 1.澄清式发问 2.强调式发问 3.探索式发问 4.间接式发问 第二节 商务谈判中“问”的要诀 5.强迫选择式发问 6.证明式发问 7.多层次式发问 8.诱导式发问 第二节 商务谈判中“问”的要诀 二、不应发问的问题 一般在谈判中不应提出下列问题: 1.带有敌意的问题 2.有关对方个人生活、工作方面的问题 3.指责对方品质和信誉方面的问题 4.为了表现自己而故意提问 第二节 商务谈判中“问”的要诀 三、“问”的要诀 为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀: (一)应该预先准备好问题,以期收到意想不到的效果 (二)在对方发言时,不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题 (三)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 (四)如果对方的答案不够完整,不要强迫地问,要有耐心和毅力等待时机的到来 第二节 商务谈判中“问”的要诀 (五)可以将一个已经发生,并且答案也是知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度 (六)既不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断 (七)提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答 (八)要以诚恳的态度来提出问题 (九)注意提出问题的句式应尽量简短 第三节 商务谈判中“答”的要诀 一、回答之前,要留有思考时间 商务谈判中所提出的问题,不同于同事之间的生活问话,必须经过慎重考虑后,才能回答。

  二、把握对方提问的目的和动机 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑,弄清对方的动机,就按照常规来做出回答,结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考,准确判断对方的用意,便可做出一个独辟蹊径的、高水准的回答。

  第三节 商务谈判中“答”的要诀 三、不要彻底地回答问题 商务谈判中并非任何问题都要回答,要知道有些问题并不值得回答。

  四、逃避问题的方法是避正答偏 有时,对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。

  第三节 商务谈判中“答”的要诀 五、对于不知道的问题不要回答 谈判中尽管我们准备得充分,也经常人遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。

  六、答非所问 有些问题可以通过答非所问来给自己解围。

  第三节 商务谈判中“答”的要诀 七、以问代答 以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去,请对方在自己的领域内反思后寻找答案。

  八、“重申”和“打岔” 商务谈判中,要求对方再次阐明其所问的问题,实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。另外,如果有人打岔那将是件好事,因为这可为我们赢得更多的时间来思考。

  第四节 商务谈判中“看”的要诀 一、姿态和动作语言所传递的信息 有些时候,人们通过姿势、动作过程无声的语言传递的信息,有时可以代替、甚至超过有声语言所起的作用。

  第四节 商务谈判中“看”的要诀 二、“看”的要诀 (一)眼睛所传达的信息 (二)眉毛所传达的信息 (三)嘴的动作所传达的信息 (四)吸烟动作所传达的信息 (五)手和臂膀的动作所传达的信息 (六)握手所传达的信息 (七)腿和足所传达的信息 第五节 商务谈判中“叙”的要诀 一、叙述应简洁、通俗易懂 二、叙述应注意具体而生动 三、叙述应主次分明、层次清楚 四、叙述应客观真实 第五节 商务谈判中“叙”的要诀 五、叙述的观点要准确 六、叙述时发现错误要及时纠正 七、重复叙述有时是必要的 第六节 商务谈判中“辩”的要诀 一、观点明确,立场坚定 二、辩路敏捷、严密,逻辑性强 三、掌握大的原则,枝节不纠缠 四、态度客观公正,措辞准确犀利 第六节 商务谈判中“辩”的要诀 五、掌握好进攻的尺度 六、善于处理辩论中的优劣势 七、注意个人的举止和气度 第七节 商务谈判中“说服”的要诀 一、说服他人的基本要诀 1.取得他人的信任 2.站在他人的角度设身处地地谈问题 3.创造出良好的“是”的氛围 4.说服用语要推敲 第七节 商务谈判中“说服”的要诀 二、说服“顽固者”的要诀 在说服“顽固者”时,通常可采取以下几种方法: 1.“下台阶”法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法 第七节 商务谈判中“说服”的要诀 三、“认同”的要诀 寻找共同点可以从以下几个方面入手: 1.寻找双方工作上的共同点 2.找双方在生活方面的共同点 3.寻找双方兴趣、爱好上的共同点 4.寻找双方共同熟悉的第三者,作为认同的媒介 第七节 商务谈判中“说服”的要诀 四、抓住时机、列举实证 五、切忌用胁迫或欺诈的手法 * * *

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